INTERVIEW CROISSANCE INSPIRANTE
📌 Petite précision : comme le mentionne le titre de cette série, Tenexa est une entreprise qui a connu une belle croissance. Elle ne fait pas partie de nos clients. J’ai eu l’opportunité d’échanger avec son dirigeant, Stéphane Clément, pour mieux comprendre les choix qui ont structuré son développement.
Créée en 1982, Tenexa accompagne les entreprises dans la gestion et l’exploitation de leurs systèmes d’information.
Des data centers aux postes de travail, en passant par les serveurs, la cybersécurité et le cloud, Tenexa assure le bon fonctionnement des environnements informatiques de ses clients.
En quelques années, l’entreprise est passée de 250 à 1000 collaborateurs.
Une croissance portée notamment par plusieurs acquisitions stratégiques. Mais cette croissance externe a aussi créé un défi majeur : faire en sorte que les équipes, les clients et les outils fonctionnent ensemble, au sein d’une seule et même entité.
Grandir sans créer plusieurs entreprises dans l’entreprise
Avec trois acquisitions en moins de quatre ans et un effectif de collaborateurs qui a quadruplé, le principal risque était que chacun avance dans sa propre direction sans penser à la stratégie et à la vision globale de l’entreprise.
Typiquement, les commerciaux veulent accélérer le développement des portefeuilles clients, la finance qui veut protéger la marge, le marketing maintenir une offre lisible malgré l’arrivée de nouvelles expertises et les métiers veulent continuer à délivrer le meilleur niveau de qualité possible aux clients…
Chaque équipe a ses propres objectifs, mais si chacun optimise uniquement son propre périmètre, l’entreprise finit par perdre sa cohérence globale.
« Tout le monde a raison dans son domaine. Mais si on n’aligne pas tout le monde, l’entreprise ne va pas dans la même direction. »
L’enjeu derrière ces différents rachats était donc de créer une culture commune entre des entreprises qui n’avaient ni le même passé, ni les mêmes métiers, ni parfois les mêmes façons de travailler.
« Ce qui fait changer la dimension d’une entreprise, c’est l’intégration. »
Pour réussir cette intégration deux ingrédients sont indispensables : une vision claire pour que chacun comprenne où l’entreprise veut aller, quels clients elle cible, quelles expertises elle souhaite développer et quelles sont les priorités.
Et une exécution rigoureuse, la plus structurée possible.
Continuer à créer de la valeur pour les clients
Chaque acquisition répondait à un objectif précis : développer les expertises de l’entreprise en étendant son périmètre d’activité, tout en créant davantage de valeur pour les clients et en préservant la qualité de service à l’origine de la confiance des clients historiques.
Certains rachats ont, comme Prolival en 2024 par exemple, permis de renforcer les expertises en cybersécurité ou encore la connaissance de certains secteurs d’activité comme la banque ou la santé mais aussi d’étendre le catalogue d’offres à des solutions de cloud Privé.
Cet élargissement de l’offre a créé de nombreuses opportunités d’upsell et de cross-sell. Des actions commerciales particulièrement importantes dans le monde de l’infogérance où les contrats s’inscrivent souvent dans la durée et où l’un des principaux enjeux est donc de continuer à créer de la valeur pour les clients existants.
« Comment leur apporter plus de valeur sans jamais perdre la qualité de service pour laquelle nous sommes reconnus ? »
Le CRM : un outil de gestion de la croissance
« Le CRM n’est pas un rétroviseur. »
Dans beaucoup d’entreprises, le CRM sert principalement à faire du reporting, regarder ce qui s’est déjà passé et contrôler l’efficacité et la performance des commerciaux :
- combien de rendez-vous ont été réalisés
- combien d’opportunités sont ouvertes
- quel est le CA prévisionnel…
Mais en réalité le CRM doit surtout permettre de comprendre où se trouve la valeur future de l’entreprise.
- Quels secteurs progressent ?
- Quelles offres transforment le mieux ?
- Quels clients ralentissent leurs décisions ?
- Quelles expertises vont nécessiter de nouveaux recrutements dans les prochains mois ?
« Le CRM est un outil de compréhension de la croissance. »
Bien sûr, le CRM est un outil du quotidien pour leurs commerciaux mais son utilisation va bien au-delà de la fonction commerciale puisque quasiment tous les métiers y ont accès.
Il est utilisé pour aider les équipes métiers à anticiper leurs besoins en recrutement, leurs plans de formation en fonction des besoins clients ou encore leur capacité à délivrer les projets à venir.
C’est un vrai bon exemple d’outil d’alignement entre les équipes commerciales, l’avant-vente et les experts métier.
Il permet notamment que le passage entre la promesse commerciale et son exécution opérationnelle soit fluide tant en interne qu’en externe.
« Le CRM est un outil de vérité commerciale. »
C’est d’ailleurs une des raisons pour lesquelles, quand Tenexa rachète une entreprise, le premier logiciel intégré est le CRM.
« On migre le CRM avant la paie et avant la compta. »
Une décision parfaitement cohérente avec la vision puisque derrière chaque acquisition se trouve un patrimoine client. Et pour créer rapidement une entité unique, il faut permettre à tout le monde de partager la même lecture des clients, des offres et des opportunités.
Le CRM aligne les équipes et est un véritable outil d’intégration et de coopération. Il permet aux nouvelles équipes et aux équipes historiques de comprendre rapidement qui sont les clients, quels sont leurs enjeux et quelles nouvelles expertises pourraient leur être proposées.
Autrement dit : un accélérateur d’intégration et de croissance. 😉
Le petit +
Impossible de terminer cet article sans partager une anecdote qui m’a fait sourire.
Il y a quelques années, dans une autre société, sur le CRM Sugar, Stéphane Clément avait instauré un rituel qu’il appelait le « Coffee Sugar ».
Le principe était simple : chaque matin les commerciaux prenaient leur café, ouvraient leur CRM et passaient en revue leurs tâches, rendez-vous à reprogrammer, clients à rappeler, opportunités modifiées… le temps de leur café.
Rien de révolutionnaire mais un vrai rituel ancré dans le quotidien des commerciaux pour les inciter à voir ce qu’ils en retiraient et les pousser à utiliser le CRM.
